Цели


Перед тем, как начинать торговый конкурс, стоит задуматься о том, каких бизнес-целей мы хотим добиться с его помощью, какие бизнес-показатели хотим улучшить. Конкурс не имеет смысла
сам по себе, он важен только в рамках достижения каких-либо задач, связанных с эффективностью бизнеса. Итак, давайте рассмотрим возможные цели проведения конкурсов:
  • рост объема продаж;
  • рост объема продаж определенного ассортимента / вывод нового продукта;
  • покрытие территории;
  • стандарты мерчандайзинга;
  • максимальная прибыльность:
  • укрепление командного духа;
  • повышение соревновательности;
  • улучшение атмосферы в коллективе, командообразование;
  • поддержание общей мотивации к работе;
  • стимулирование сотрудников к длительной работе в компании;
  • стимулирование определенных моделей поведения (пунктуальность, соблюдение дресс-кода и т.д.).

Прежде чем создавать новые конкурсы или отменять уже имеющиеся, сопоставьте тип и цели конкурса с задачами, актуальными для бизнеса в настоящее время.
Порог входа
Как-то раз в одной из компаний, которая занимается продажей офисной мебели через розничные сети нартиеров-дилеров, произошла такая забавная ситуация: был объявлен конкурс «Идеальная розничная точка». Приз должен был получить тог представитель, у которого было бы максимальное количество идеально правильно оформленных точек дилеров. В итоге приз получил тог, у кого их было три. Нонсенс! В компании долго потешались по этому поводу, и сама идея торговых конкурсов очень долго вызывала только скепсис и усмешки. Пришлось приложить немало усилий, чтобы вернуть мотивирующее воздействие подобных мероприятий.

Вывод из этой ситуации — в конкурсе должен быть определенный порог входа, то есть та планка, после достижения которой сотрудники имеют право на участие в конкурсе и получение награды. Если, как в описанной истории, никто не перешагнул этот порог, то конкурс аннулируется и звания победителей не присуждаются. Конечно, этот порог должен быть, с одной стороны, относительно трудно достижим, с другой — реалистичен. Слишком легкое достижение обесценивает победу, а нереальность — демотивирует и вызывает недоверие.
<< | >>
Источник: Олейник К.. Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. М.: Альпина Бизнес Букс. 2009

Еще по теме Цели:

  1. ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ
  2. Цели АИС
  3. 1.5. Цели маркетинга
  4. Глава 22 Цели организации
  5. Отсутствие цели
  6. Алгоритм движения к/от цели
  7. 3. ЦЕЛИ И СТРАТЕГИЯ
  8. ЦЕЛИ ФИРМЫ
  9. Цели макроэкономической политики
  10. Цели и ожидания