Продвижение бизнес-плана в процессе переговоров

Начало переговоров

В соответствии с общепринятой практикой прежде чем начать деловую часть своего визита, глава прибывшей делегации наносит визит вежливости принимающей стороне. Этот визит является ответом на встречу гостя при его приезде. Необходимость в протокольном визите объясняется и тем, что главы делегаций должны еще раз уточнить программу пребывания, внести необходимые коррективы. Окончательное право выбора времени и места встречи остается обычно за гостями. Встречи целесообразно проводить в помещении принимающей организации. Протокольный визит длится 20-30 минут. Инициатива ухода с приема - за гостями. Следующая встреча должна состояться уже за столом переговоров.

Можно, конечно, обойтись и без протокольной встречи, а сразу начать переговоры (их первый этап) на предприятии принимающей стороны. На этой встрече необходимо провести взаимное официальное представление делегаций и обмен визитными карточками (обмен визитками в аэропорту, на вокзале или в автомашине нежелателен).

В начале переговоров, после представления, знакомства и обмена общими фразами, целесообразно ознакомить прибывших гостей с программой их пребывания, подготовленной хозяевами, заслушать их мнения и пожелания и окончательно согласовать программу. После этого можно приступать к собственно переговорам.

На первом этапе рекомендуется обсудить следующие вопросы:

♦ ознакомление с предприятием, его историей, продукцией, перспективами развития предприятия и отрасли;

♦ знакомство с прибывшей фирмой, ее связями в Российской Федерации и за рубежом, выяснение того, чем вызван интерес к посещению вашего предприятия, состояние и перспективы торговли фирмы вообще и в данной области, в частности;

♦ что знает фирма о вашей продукции, предлагаемой для экспорта, и каково ее мнение об этой продукции.

При переходе к последнему вопросу полезно предложить гостям посетить предприятие и ознакомиться с его деятельностью.

Естественно, следует показывать только то, что вы считаете необходимым для ведения переговоров. Соответствующие подразделения (цехи, отделы, участки, лаборатории и пр.), которые вы планируете показать гостям, должны быть готовы к визиту, а руководящие лица, которые могут дать пояснения и ответить на возможные вопросы, должны быть в назначенное время па месте.

После посещения предприятия целесообразно обсудить с гостями его результаты, постаравшись получить от них истинное (а не комплиментное) мнение.

Помните: если ваши партнеры приехали к вам на переговоры, значит, у них есть определенный интерес и в некоторой степени готовность к заключению с вами сделки по экспорту (или импорту, или бартеру, или к какой-либо другой форме сотрудничества). Иначе, вероятнее всего, они не стали бы терять свое время и тратить деньги.

Теперь от вас в значительной степени будет зависеть реальность сделки.

Типы поведения партнеров на переговорах.

Виды договоров

Для участников переговоров главное - не пользоваться набором готовых рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры и какие возможности они открывают. В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать различным подходам [18].

Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Основной девиз «кто кого», или «перетягивание каната». Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума возможного.

Второй подход является противоположностью первому. Стороны занимают дружественные позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе, ожидая от партнера дружеского к себе отношения.

Третий подход - партнерский. Основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники таких переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Такой подход продуктивен, но он предполагает высокий уровень доверия между партнерами.

Следует иметь в виду, что реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода недозволенные приемы (уловки). Необходимо их знать и уметь нейтрализовать. Потому коротко их перечислим.

' 1Минимальное завышение начального уровни своей позиции. По- • следствия могут быть отрицательными; подобное поведение вызывает недоверие партнера.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции - вариант первого приема. Партнер вносит явно не приемлемые для другой стороны предложения. Суть этого тактического приема втом, что демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров.

Вымогательство. Прием близок к первым двум приемам, которые используются в начале переговоров, а этот характерен для конца переговоров, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Одна из сторон выдвигает вдруг новые требования в надежде на уступки.

Этот прием близок к еще одному приему - поставить партнера в безвыходную ситуацию. Соглашение, полученное таким путем, вряд ли будет прочным.

Ультимативность требования: «Либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров». Цель этого приема - оказать давление на партнера. Понятію, что разговор с помощью ультиматомов - это уже нс переговоры, не поиск компромисса, а попытка решить проблему в одностороннем порядке. Близка к такому приему угроза по какому-либо поводу.

Выдвижение требований по возрастающей. При согласии партнера с вносимыми предложениями'выдвигаются все новые требования.

«Салями». Информация о собственных интересах и оценках дается очень малепькими порциями, смысл се состоит в том, чтобы заставить партнера первым раскрыть свои*карты. Использование такого приема ведет к искусственному затягиванию переговоров в ущерб делу.

Дача заведомо ложной информации (блеф). Этот прием применяется достаточно редко. Использующий его участник переговоров в результате, как правило, теряет деловую репутацию.

Могут применяться и такие приемы, как отказ от собственных предложений и двойное толкование. Цели: затягивание переговоров, попытка выторговать побольше уступок, нежелание вообще что-либо решать с помощью переговоров, попытка трактовать соглашение в своих интересах, якобщ не парущая ег,о. ,

В переговорах следует ориентироваться на дружеский подход При партнерских отношениях сторон главными моуентамц становятся совместный анализ проблем и совместное творчество. Чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов разрешить возникшие противоречия. Нужно высказать свою точку зрения, выслушать мнение партнера, сопоставить их. Чаще всего целесообразно начинать с обсуждения общих интересов и моментов, после чего выходить на определение возможностей обшей зоны решения. Указание на различия с первых минут переговоров может привести к усилению разногласий, ухудшению общей атмосферы переговоров.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов - одна из продуктивных тактик ведения переговоров. Решение легких вопросов окажет положительное психологическое воздействие на стороны, продемонстрирует возможность достижения договоренностей.

При поиске общей зоны решения стороны приходят к соглашению относительно содержания совместного документа. Достигнув договоренности по принципиальным вопросам, стороны отрабатывают детали соглашения.

Разработка и внесение предложений, которые способствуют соблюдению обоюдных интересов, тоже дают положительные результаты.

Совместный анализ разногласий, конечно, не предполагает обмен одними комплиментами. Их смысл, однако, принципиально отличен от разногласий в условиях торга. Там возражения - один из инструментов манипулирования поведением партнера, здесь - инструмент анализа проблемы. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не на защиту собственной позиции, а на поиск согласования интересов.

В ходе переговоров полезно разделить проблему на составляющие.

Известен прием пакетирования, когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде пакета. .

Внешне одинаковые действия для участников переговоров могут иметь совершенно различный смысл.

Естественно, встает вопрос: как быть, если партнер использует в переговорах недозволенные приемы? Одно из основных правил ведения переговоров с таким партнером - не отвечать взаимностью. Имеет также смысл проанализировать причины такого недостаточно честного поведения и по результатам анализа строить свою линию поведения. При этом не следует резко прерывать переговоры.

Наиболее разумно в этих условиях попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон лучше отказаться от концепции «торга» и направить совместные усилия на поиск решения проблем, делая это без излишних демонстраций, рационально и аргументированно.

Помните, что успех переговоров зависит от квалификации ведущего, его опыта и знаний предмета, навыка. Успешно завершенные переговоры приносят удовлетворение участникам.

Личные переговоры должны быть хорошо подготовлены, организованы. Как мы уже говорили, необходимо следовать твердому правилу - ведет переговоры один человек (главный в группе) Участники могут включиться в беседу только с разрешения ведущего или по его просьбе либо указанию.

Приведенные выше рекомендации по подготовке и организации личных переговоров касаются крупных и средних предприятий, имеющих отдел или группу внешних сношений. Если на внешний рынок выходят мелкие и средние предприятия, то для продвижения своих товаров они могут либо сами вести переговоры, либо использовать косвенный метод торговли, т.е. через третьи фирмы - посредников как в России, так и за рубежом. Во внешнеэкономических связях значительное место занимают отношения производителей экспортируемых товаров с торговыми и посредническими фирмами, специализированными внешнеэкономическими объединениями.

По некоторым товарам, например сырьевым, торговля вообще осуществляется преимущественно через торгово-посредническое звено - торговые фирмы, коммерческих агентов, брокеров И др.

Отношения с торговыми фирмами и коммерческими агентами оформляются договорами поручения и комиссии (консигнации). Эти договоры отражают экономическую суть таких отно- пісний (торговые фирмы и коммерческие агенты имеют посредническую долю в операциях).

Прямой метод («производитель - потребитель») использует- ся при торговле крупногабаритным и дорогостоящим оборудованием: на рынке промышленного сырья па основе долгосрочных контрактов, при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные фирмы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть; при закупке сельскохозяйственных товаров непосредственно у фермеров-нроизво; дителей в развивающихся странах. Экспортные операции государственных предприятий также проводятся прямым методом.

Отношения, возникающие между производителями товаров и торговой фирмой, через которую эти товары реализуются, часто оформляются агентским договором; фирму - торгового посредника в таких случаях называют агентом. Такими фирмами могут быть простой посредник (посредник-представитель), посредник-дистрибьютор, посредник-комиссионер, посредник-коп- сигнатор, посредник-дилер, коммивояжер, маклер, брокер.

С точки зрения российского гражданского права договоры с посредниками, как бы они ни назывались, будут регулироваться нормами, относящимися или к договору поручения, или к договору комиссии, или к договору консигнации.

Рассмотрим эти виды договоров.

Договор поручения. Такими договорами охватывается довольно распространенный вид отношений, которые в международной торговле получили название коммерческого представительства (агентства). Одна сторона (поверенный) обязуется совершать от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия.

Предметом договора поручительства чаще всего является осуществление действий, которые могут быть названы коммерческим или торговым представительством, т.е. изучение рынка, выявление заинтересованных клиентов, установление с ними контактов: проведение переговоров о заключении контрактов, получение заказов от клиентов, а также собственно заключение контрактов от имени доверителя. Поверенный обязан исполнить данное ему поручение согласно указаниям доверителя.

Договор комиссии. В соответствии с этим договором одна из сторон (комиссионер) по поручению другой стороны - комитента обязуется за вознаграждение совершить для последнего одну или несколько сделок от своего имени.

Договор комиссии, как и договор поручения, опосредует отношения по коммерческому представительству. Эти договоры имеют довольно много общих черт, но между ними есть и существенные различия.

' Комиссионер, действуя по поручению комитента, вступает во взаимоотношения с третьими лицами от собственного имени. Он становится участником договора купли-продажи, вытекающих из нбго правоотношений с третьим лицом. Комитент непосредственно не участвует в юридической взаимосвязи, которая возникла с третьим лицом в силу выполнения комиссионером данного ему поручения.

Договор комиссии используется, как правило, тогда, когда комиссионеру поручается не только осуществление подготовительных мероприятий для заключения сделок (реклама, работа с клиентами, получение от них заказов и пр.), но и заключение договоров на поставку товаров, принадлежащих комитенту.

Сходным в обоих договорах является то обстоятельство, что комитентский представитель, как поверенный, так и комиссионер, действует не за свой счет, а за счет лица, давшего соответствующее поручение (доверителя и комитента).

Комиссионер должен действовать в интересах комитента в строгом соответствии с данными ему указаниями и в пределах предоставленных ему комитентом полномочий на наиболее выгодных для комитента условиях.

Договор консигнации. Этот договор представляет собой разновидность договора комиссии, имеет довольно широкое распространение в международной торговле. Его определение сводится к следующему: одна сторона (консигнатор) принимает на себя обязанность за определенное вознаграждение в течение установленного в договоре срока (срока консигнации) продавать от своего имени, но за счет другой стороны (консигнанта) товары, переданные с этой целью ему во владение (на консигнацию). *

На консигнанта довольно часто возлагаются обязанности не только продавать товары, но и поставлять покупателям необходимые запасные части, и предоставлять техническое обслуживание. Он может проводить рекламную кампанию. Сроки договоров консигнации - обычно от 2 до 5 лет; они определяются характером товара, сложившейся торговой практикой, на них могут влиять и условия рынка.

Консигнатор обязан выполнить данное ему консигнантом поручение, состоящее в реализации переданных ему товаров на максимально благоприятных для консигнанта условиях (в первую очередь по цене).

Если переговоры с иностранным партнером решил проводить сам производитель, то, конечно, дать исчерпывающие рекомендации по всем вероятным ситуациям невозможно, однако следует придерживаться основных правил. Сделаем попытку их изложить, используя значительный личный опыт.

Переговоры об экспорте и импорте с бизнесменами разных стран

Как мы уже говорили, не следует начинать переговоры с основной темы. Нужное самого начала создать доброжелательную, непринужденную атмосферу, что в значительной степени поможет достижению договоренностей. Поэтому рекомендуется, если это первая встреча, обменяться сведениями друг о друге, о рынке интересующих друг друга товаров, обсудить программу предстоящих переговоров, выслушать пожелания партнеров, рассказать о впечатлениях прибывших (беседа ведется па предприятии) о городе, осведомиться о размещении в гостинице и т.п. Если это не первая встреча, то следует также поинтересоваться о переменах на фирме, произошедших после предыдущей встречи, о здоровье членов семей лиц, прибывших на переговоры. Можно коснуться и политических тем, текущих событий спортивной и культурной жизни.

Очень важно соблюдение дисциплины Члены делегации (группы) не должны во время переговоров заниматься посторонними делами, а должны внимательно следить за происходящими событиями и выступлениями. За столом переговоров не место «особому мнению», каждый член делегации (группы) должен придерживаться единых, заранее выработанных стратегии и тактики.

Приступив к обсуждению предмета переговоров, рекомендуется выяснить не только заинтересованность партнера в сделке, но и степень этой заинтересованности, что важно для выработки тактики переговоров. Не следует проявлять торопливости, особой заинтересованности, чтобы не ослабить своей позиции.

Помните, любые переговоры строятся на сложных психологических отношениях участников. Стройте переговоры так, чтобы партнер мог понять, чего вы от него хотите. Целсустремлен- ность в решении основной задачи является главным тактическим принципом деловых переговоров, поэтому ведущий не должен допускать, чтобы участники отвлекались на ненужные или второстепенные де гали.

По'дчйните свою тактику целям беседы. Не отвлекайтесь сами от намеченной цели. Направление беседы можно регулировать с помощью вопросов, которые можно разделить на так называемые открытые и закрытые. На первые нельзя, как на вторые, ответить односложно («да», «нет», «не знаю»). Например: «Что вам известно про ...», «Как вы думаете...», «Ваше мнение...». Открытые вопросы незаменимы, когда цель беседы - получение информации. Закрытые вопросы полезно задавать для убеждения, получения согласия или отказа, преодоления сопротивления.

Нужно видеть в своем собеседнике не врага и соперника, которого следует обмануть (что возможно только один раз), а коллегу и партнера на длительный срок.

Ведущий и остальные участники должны быть внимательными, наблюдательными, контролировать свои действия и поступки.

С самого начала необходимо расположить к себе собеседника. Простой способ сразу произвести хорошее впечатление - улыбка: «Вы мне нравитесь, я рад вас видеть». Действуйте естественно. Стремясь как можно скорее произвести хорошее впечатление, человек может забыть о первой заповеди общения - «будь самим собой»: наиболее благоприятное впечатление мы обычно производим, когда ведем себя естественно. Начинайте разговор с предмета, наиболее интересующего собеседника. Выражайте в переговорах искреннее одобрение.

Если вы хотите, чтобы вас понимали, нужно иметь в виду следующее: говорить без паузы более минуты - значит говорить в пустоту или с самим собой. Учитесь не только хорошо говорить (быстро, убедительно и непринужденно), но и слушать собеседника, конструировать свои контраргументы.

Аргументирование - наиболее трудная часть переговоров, она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, быстрой реакции, находчивости, напористости и одновременно спокойствия и корректности высказываний.

Чтобы выявить психическую реакцию партнера по внешним проявлениям, нужно внимательно наблюдать за собеседником. При этом нужно особо следить за невербальными реакциями (мимикой, движениями тепа, жестами), ибо они в меньшей степени чем вербальные поддаются самоконтролю.

Внимательно слушайте партнера и показывайте, что вы слышали сказанное. Переспрашивайте («Правильно ли я понял* вы говорите, что ...»), проговаривайте свое понимание того, что имела в виду другая сторона («Ваши доводы я понял гак ...»), ,

Значит, чтобы стать приятным собеседником, требуется прежде всего стать хорошим слушателем. г

Сначала-похвала, только потом - критика. Если необходима критика, то прежде чем критиковать, найдите, за что похвалить.

Прекращайте переговоры сразу эісе после достижения намеченной цели.

В переговорах следует стараться брать инициативу в свои руки.

Инициатива в предложении условий контракта, способах разрешения претензий и разногласий ведет к успеху. Основа договоренностей чаще всего остается той, которую предложила более инициативная сторона.

Не следует начинать беседу с вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Наоборот, акцент должен быть сделай на вопросы, с которыми вы согласны. Необходимо так построить беседу, чтобы собеседник отвечал вам «да» и удерживать его, насколько возможно, от слова «нет». Когда человек сказал «пет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен сказанному, нужно время почувствовать, что его «нет» было неразумным.

Не старайтесь сразу отвечать на возникшие вопросы. Скоропалительный, непродуманный ответ часто бывает не лучшим.

Направленность на решение главной задачи должна быть основным тактическим принципом деловых переговоров.

. Помните, что компромиссы являются основным методом достижения договоренностей. Обычно в начале переговоров позиции 9торон по различным вопросам, условиям будущего контракта сильно различаются. Тактика переговоров должна быть построена таким образом, чтобы обе стороны шли к соглашению через взаимоприемлемые компромиссы. Не настаивайте все время на своих формулировках, постарайтесь найти рациональное зерно в формулировках партнера. Находите слабые стороны в аргументах партнера и противопоставляйте им свои продуманные веские контраргументы. В переговорах необходимо проявлять гибкость, неуступчивость ведет к осложнениям.

Способность принять точку зрешт партнера и попробовать увидеть веща под его углом зрении должна привести к взоииопошг- мапшо.

1 Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон Пассивность обычно говорит 0 плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании аести переговоры. Но не нужно заставлять партнера обсуждать тбпько свою позицию, собственные идеи. Как мы уже говорили, переговоры - ото прежде всего диалог равноправных участников.

Переговоры - это начало деловых отношений сторон, Согласие партнера па уступку не следует понимнть как проявление слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия с его стороны позволяют избежать затруднений и усиливают позиции обеих сторон.

В переговорах основная задача - убедить собеседника, заставить его сделать то, что хотите вы, При этом все нетактичные н грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.

Увертки и уловки способны лишь выдать слабость позиции. Обман, хотя од некоторым образом и входит в правила игры, пукаю использовать крайне осторожно, лучше стараться его избегать,

В ходе переговоров никогда не следует раскрывать все свои условия по крупным сделкам, поскольку это исключает возможность получения уступок от партнера.

Не следует концентрировать внимание на возникших в ходе переговоров разногласиях по каким-либо условиям сделки п не нужно спираться устранять их немедленно. Лучше в таких случаях перейти к обсуждению других несогласованных условий. Следует иметь запасные варианты} в переговорах дать попять, что учитываешь интересы партнера, добиваясь своего. Это дается опытом*' '

Очень важна последовательность в решении промежуточных проблем. Она имеет определяющее значение в выборе наиболее короткого и эффективного пути к достижению цели переговоров.

Среди множества тем переговоров главная - согласование цены и других подобных условий. Поэтому необходимо сначала договориться о коммерческих и технических условиях, которые влияют на цены. Следует твердо помнить, что в переговорах не принято отказываться от достигнутых договоренііостей, сделанных

в устной или письменной форме. Недолустилг воз«рсгиг к об(у>гсдепиго уогое соглсгсовагиого уровня грег'г и дг>уеих условий ')E>lo ггегобелсгго ведет к уступксгм В ходе переговоров большую роль игратог личные обновления с партнером. Они могут либо осло>кпиІь дело, либо в значительной степени способствовать успеху Необходимо избегать пеосторо>кпых выражении', если допущена ошибка, нужно тут >ке ес исправить, но осторожно. Так, неприемлема фраза: «Я этого не говорил». Ваш

авторитет пострадает. Можно по-другому выразить то жс самое, например: «",Это не совсем то, что я хотел сказать» или «Вы неправильно мспя поняли». Большое значение имеет форма обращения, постановка вопроса, Вместо «Я» лучше говорить «Вы», т,с. вмсс го «Я нахожу» - «Не находите ли вы?», вместо «Сейчас я вам докажу»«Теперь вы сами легко можете убедиться». Сказать партнеру, что он неправ, можно и взглядом, п жестом, и тоном, причем весьма красноречиво, затронув тем самым его чувство собственного достоинства. «Я сейчас докажу вам это» озна гает: «Я умнее вас». Это может быть расценспо как вызова, возбуждает чувство протеста, заставляет пренебречь вашими

доказательствами. Может быть, лучше сказать по-другому: «Л я-то думал совсем иначе. Но, конечно, могу ошибиться, Со мпоп это не раз бывало, Надеюсь, вы меня поправите, если я что-то шгпутаю». Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Это даст вашему собеседнику возможность быть столь же откровегппям.

Риск присутствует на любых переговорах, поэтому партнер, стремящийся любой ценой застраховать себя от риска, проиграет. Во избежание риска нужно вести себя хладнокровно, без особых эмоций, а самое главное - не испытывать страха. 9 ходе переговоров требуется умело выбирать время для пауз. Когда согласование проблем~идет гладко, паузы вряд ли пужпы. Следует ~ избегать напряженных пауз, Разрядить атмосферу помогает шутка или к месту рассказанный анекдот, который будет понятен собеседникам и правильно ими воспринят, Заметим, что японцы, ІІЯпример, вообще не воспринимают наши

анекдоты,

Теперь о жестикуляции в ходе переговоров, Жесты усиливают эмоциональное звучание речи. Они всегда должны быть естественно и сдержанны. Жестикуляция пе должна быть непрерывной. Вносите в нее разнообразие,

234

Поскольку мимика, жесты, позы тоже язык, нельзя полагать, что он будет одинаков у разных этнических групи. Один и тот же жест или выразительное движение у разных народов означает различные вещи. Так, жест, которым русский сокрушенно демонег- рируст пропажу или неудачу, у хорвата означает признак удовольствия и успеха.

Если в Голландии вы покрутите указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то тупость, то вас не поймут. Там этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу. Гово- ря о себе, европеец показывает рукой на грудь, а японец - на нос.

Б США, например, «ноль», образованный большим и указательным пальцами, указывает на то, что все нормально. В Японии этот же жест означает деньги, во Франции - ноль. В Португалии и некоторых других странах он вообще воспринимается как неприличный.

Итальянец или француз, если считает какую-либо идею глупой, выразительно стукнет ладонью по лбу, как бы восклицая: «Да ты с ума сошел»! А британец или испанец этим же жестом показывает, как он доволен собой. Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, то это означает, что он по достоинству оценил ваш ум. Палец же в сторону указывает, что у вас не все в порядке с головой. Немец в знак восхищения чьей-либо идеей часто поднимает брови. У англичанина это говорит о скептическом отношении к происходящему.

Европейцы в общении не придают значения тому, какой рукой передается предмет. Но будьте осторожны па Ближнем Востоке: не вздумайте протянуть кому-либо еду, деньги или подарок левой рукой, вы можете нанести оскорбление собеседнику, так как у тех, кто исповедует ислам, она считается нечистой.

Язык жестов особенно развит в арабском мире. Понимание языка жестов позволяет частично компенсировать незнание языка. Во всех странах Ближнего Востока три пальца, сложенные в «щепотку» и повернутые вверх, свидетельствуют о просьбе не торопиться, подождать минуточку.

Улыбка, как и все средства невербального общения, выражает множество оттенков переживаний: существует дружелюбная, ироническая, насмешливая, презрительная, заискивающая улыбка.

Взгляд - действенное оружие. Он может быть жестким, колючим, открытым, враждебным и т.д.

Однако вернемся к переговорам.

Очень важная часть переговоров - получение интересующей вас текущей информации о состоянии рынка, конкуренции, динамике цен, спроса и предложения и пр. К этому нужно тщательно готовиться. Совсем не лишне изложить ла бумаге вопросы, которые желательно выяснить в ходе переговоров, если вы знаете, что ваш партнер хорошо информирован во многих интересующих вас областях. Умело ведя беседу, можно получить очень нужные сведения, которые не удается получить из текущей прессы. Помните, что информация должна быть взаимной, подумайте, что бы могло интересовать вашего партиера-собеседника. Конечно, такая информация будет субъективной и подлежит перепроверке, но она всегда ценна своей оперативностью. Не исключена и дезинформация с обеих сторон.

Участникам международных переговоров опасно беседовать между собой на родном языке, думая, что партнеры не знают этого языка. И уж совсем недопустимо вступать в пререкания с ведущим переговоры в присутствии собеседников. В переговорах уважайте себя, но в равной степени уважайте партнера.

Переговоры могут быть завершены подписанием обсуждаемого и согласованного договора или контракта. Они могут быть прерваны в связи с необходимостью проработки возникших сложных вопросов, требующей времени. При этом стороны договариваются о продолжении переговоров и устанавливают срок новой встречи.

В этом случае могут быть подписаны такие документы, как меморандум и актовая заметка, в которых излагаются достигнутые договорсшюсти, согласованные условия планируемой сделки. Они подписываются обеими сторонами. А может быть составлен протокол о намерениях. Следует иметь в виду, что этот документ юридической силы не имеет. Нужен он бывает для того, чтобы дать поручение исполнителям осуществить намеченные в нем действия (подготовить документ, направить образец и пр.).

Может случится так, что стороны расстались, не оформив письменно результаты бесед. В этом случае ваш партнер обычно направляет вам письмо с выражением благодарности за теплый прием, положительные результаты переговоров и готовности к новой встрече для их продолжения и завершения. В этом письме партнер излагает также суть достигнутых согласованных договоренностей.

На такое письмо необходимо ответить, т.е. подтвердить его получение. Если все изложенное в нем соответствует действительности, поблагодарите партнера, выразив готовность к новой встрече и надежду на ее благоприятный исход. Если же допущены неточности, искажения, несоответствие позиций, то обязательно их Нужно исправить, иначе партнер будет считать, что изложенные им позиции сторон считаются согласованными и принимаются.

Каждая прошедшая беседа должна быть оформлена официальной записью, в которой по возможности подробно излагаются ход прошедших переговоров, достигнутые соглашения (договоренности), нерешенные вопросы, тактика партнера, перечисляются врученные материалы (записки, проекты, спецификации, технические условия, реклама и пр.), а также отмечаются полученные и переданные сувениры.

Запись деловой беседы - чрезвычайно важный документ, поэтому в нем, кроме прочего, должны быть отражены все необходимые формальные моменты: позиции сторон, высказанные соображения, возражения, достигнутые договоренности.

Желательно, чтобы в завершение записи были приведены аргументированные выводы по существу состоявшейся беседы и отмечена целесообразность продолжения контакта с данным партнером. Примененная форма записи беседы дана в приложении 1 к настоящему разделу.

Переговоры об экспорте. В практике существует несколько методов ведения переговоров для совершения сделки:

♦ прямой и косвенный методы - приводятся доводы о выгодности для покупателя предлагаемой сделки; .

♦ альтернативный метод - покупателю делаются два предложения, выбор более выгодного остается за ним;

♦ метод принятия предложения покупателя - при возможности поставщик (продавец) соглашается с некоторыми пожеланиями покупателя;

♦ предупредительный метод - поставщик (продавец) говорит о сроках поставки, платежа и других условиях сделки, избегая употреблять слова «продажа», «покупка» (он якобы не сомневается в желании покупателя приобрести товар);

♦ вопросительный метод - не отвечая па возражения покупателя, ставить вопросы так, чтобы покупатель своими ответами опроверг собственные возражения или мнения.

Одним из главных пунктов переговоров по экспорту, безусловно, является отстаивание своей цены, на что требуется обратить особое внимание.

Для обоснования названной цепы рекомендуется использовать цены своих сделок на других рынках, цены предложений конкурентов, сообщения о повышательной тенденции рынка, показатели качества товара и его преимущества - удобство в использовании, экономичность, надежность упаковки, экологичность и тд.

Помните, что сделка должна быть взаимовыгодной. Психология покупателя такова, что он всегда склонен сомневаться, выгодно ли купил товар, того ли качества. Очень важно развеять эти сомнения, внушив покупателю, что совершенная сделка выгодна только одной стороне.

Сделка с односторонней выгодой становится часто последней, и рассчитывать на продолжительное сотрудничество с фирмой не придется.

Прежде чем окончательно подтверждать цену в контракте, целесообразно составить и утвердить документ «Обоснование цены» (см. приложение 2 к настоящему разделу).

Переговоры об импорте. Разослав запросы и получив ряд предложений, необходимо их проанализировать и выбрать наиболее выгодные для проведения переговоров по закупкам

Главной тактической задачей является умелое обострение конкуренции между продавцами. Очень важно не лишать конкурентов надежды получить заказ вплоть до момента подписания контракта с одним из них.

Основное внимание нужно обратить на качество закупаемого товара, особенно машин и оборудования, их техническую новизну, обеспечение экологических требований при эксплуатации, гарантии, техобслуживание, сервис и пр.

Необходимо договориться о способах проверки качества, методах испытаний, порядке предъявления претензий.

Другим важнейшим пунктом в переговорах является достижение договоренности по цене, которая должна быть на уровне мировой. Первое, чего следует добиваться в переговорах - скидки с цены предложения. Величина скидки на уторгование определяется многими факторами: состоянием конъюнктуры рынка, загрузкой производственных мощностей и даже традициями торговли, принятыми в отдельных странах.

Размеры скидок зависят также от характера отношений меж- ду продавцом и покупателем и от традиции фирмы. Для успешных переговоров о цепе знать эти факторы необходимо.

‘ Добиваясь уторгбвания цены предложения, не следует проявлять тбрЬпЛивосП*, нервозности. Надо тщательно оценивать доводы продавца и выдвигать свои, основываясь на подготовлен- нЬй документации о рынке, ценах конкурентов, цене предыдущей сдеЛкй, если таковая была, и т.д. Существенную помощь оказывает знание тактики переговоров партнера.

Прежде чем окончательно подтвердить цену по импорту, целесообразно составить и утвердить документ «Конкурентный лист» (см. приложение 3 к настоящему разделу).

Согласовав скидку с цены предложения, следует приступить к переговорам о других скидках - на количество, качество, сроки поставки и пр. Увеличение закупаемого количества против предлагаемого фирмой или названного в первоначальном запросе ведет к обоснованному требованию снижения цены, так как затраты на производство и сбыт большего количества продукции меньше. Удлинение срока поставки также дает основание получить скидку с цены. Скидки бывают открытые и скрытые. Можно добиваться скидок по условиям платежа, за сезонность. Скидки бывают также бонусные, дилерские, специальные и др. Всего в международной практике существует до видов 20 скидок.

Когда уторгование цен подходит к концу и разница цены продавца и покупателя маленькая, можно с целью завершения согласования пункта о цене предложить купеческое «фифти-фиф- ти», т.е. поделить разницу пополам. С таким предложением, однако, не следует спешить, делать его лучше тогда, когда есть уверенность, что оно будет принято продавцом («вызреет»).

Полезно бывает увядать покупку с продажей своего товара, особенно если есть затруднения с его реализацией (метод встречной торговли), используя заинтересованность продавца в реализации своего товара.

До 40% международного товарооборота дает встречная торговля. В большинстве случаев экспортер принимает на себя встречные обязательства по закупкам под давлением импортеров, умело использующих конкуренцию между поставщиками. Размер встречных обязательств колеблется от 5 до 100% стоимости закупаемых товаров. Следует иметь в виду, что встречные закупки влияют на отклонения от мировых цен на основные экс- портируемые товары и товары, закупаемые в счет встречных обязательств.

Строя свои отношения с партнером по закупке, one дует по. мнить, что для своего постоянного покупателя ваш партнер буы дет стараться дать лучшие коммерческие условия по сравнению с условиями дня разовых клиентов. С постоянным покупателем всем да легче вести переговоры, поскольку многие условия будущего контракта уже согласованы или торговля осуществляется па базе соглашения об общих условиях поставки, стандаршого контракта.

Не следует избегать аналогов закупаемого монопольного товара и внедрения их в производство на вашем предприятии, так как эта работа принесет экономический эффект.

В заключение подчеркнем, что ведение личных переговоров - ответственный момент. Для достижения поставленных целей требуется компетентность участников в коммерческих, юридических и технических вопросах. Ваш партнер чаще всего имеет большой коммерческий опыт и упорно отстаивает интересы своей фирмы.

Взаимовыгодное партнерство не может осуществляться без высокой культуры договорных отношений, без персональной ответственности, без честного слова, порядочности, взаимного доверия между деловыми партнерами. Солидная репутация фирмы ценится на рынке превыше всего.

За некорректность при исполнении обязательств платят неустойку. Из этого нужно исходить, намечая тактику переговоров и ведя их.

Для достижения успеха в поисках партнеров к разработчикам бизнес-плана следует предъявлять определенные требования (в особенности к ведущему переговоры): коммуникабельность, компетентность, аналитическое мышление, инициативность, пунктуальность, обязательность, понимание человеческой психологии, трудолюбие и трудоспособность, честность, любовь к выбранному делу, преданность ему, самокритичность - вот далеко не полный перечень необходимых качеств, которые присущи этим людям.

После завершения переговоров целесообразно провести их анализ, отметив следующее:

♦ какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

♦ какие трудности возникли входе переговоров, как эти трудности преодолевались;

♦ что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

, » ♦ какие неожиданные моменты возникли в процессе переговоров;

• ♦ каково было поведение партнеров;

♦ какие аргументы оказались действенными;

♦ какие принципы ведения переговоров можно и нужно использовать в следующий раз.

Накапливая такой матерная, вы приобретете необходимый опыт проведения переговоров, сможете повысить свою квалификацию. что позволит избежать ошибок и недоработок в будущем.

Приложение 1


5.3.

<< | >>
Источник: Е.М. Попов, Г.В. Медведев, СИ. Ляпунов, СЮ. Муртазалиева. Бизнес-план инвестиционного проекта: Отечественный и зарубежный опыт. Современная практика и документация: Учеб, пособие. - 5-е изд., перераб. и доп./Под ред. В. М. Попова. - М: Финансы и статистика,2003. - 432 с.: ил.. 2003

Еще по теме Продвижение бизнес-плана в процессе переговоров:

  1. Практические рекомендации по составлению и продвижению бизнес-плана
  2. Организация процесса реализации бизнес-плана.
  3. Роль экономического анализа в разработке бизнес-плана и мониторинге его выполнения. Сбалансированность основных финансовых показателей бизнес-плана.
  4. Разработка бизнес-плана как процесс формирования образа инновационного предприятия
  5. СТРАТЕГИИ, РАЗРАБАТЫВАЕМЫЕ В ПРОЦЕССЕ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА:
  6. Этап продвижения и организации контроля выполнения плана.
  7. Разработка и продвижение бизнес-проекта. Методы и современная практика
  8. Продвижение бизнес-плано на рынок интеллектуальной собственности как условие его эффективной реализации
  9. 3.1. Место бизнес-плана в бизнес-проекте
  10. 5. Содержание бизнес - плана