Олейник К.. Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. М.: Альпина Бизнес Букс. 2009

Продажи, продажи и еще раз продажи. Это то, что волнует руководителей любой компании, а в период спадов и кризисов становится критически важным вопросом. Объем продаж — следствие качества организации бизнес-процесса. Правильно организованная система сбыта способна генерировать высокие доходы даже в период сильного спада на рынке. Авторы книги решили уникальную задачу — представили вниманию читателей все аспекты построения эффективной системы сбыта: от анализа конъюнктуры до способов мотивации торгового персонала. Материал изобилует конкретными примерами из деятельности российских компаний и богат ценными советами, которые любая современная организация сможет успешно применить в своей системе сбыта. Книга адресована руководителям организаций, руководителям отделов продаж, а также менеджерам по продажам и менеджерам по персоналу компаний, действующих в различных сферах бизнеса.

| >>
ЧАСТЬ I Управление территорией и маркетинговая активность
Глава 1 Что менеджер по продажам должен знать о рынке?
Глава З Постановка менеджером начальных целей по территории
Глава 4 Расчет численности торгового персонала для территории продаж
Глава 6 Как найти и заинтересовать партнера?
Глава 8 Мониторинг территории
Глава 9 Структура бизнес-плана по территории
Глава 10 Маркетинговые мероприятия, проводимые на территории
Глава 11 Эффективная промоакция как инструмент стимулирования продаж
ЧАСТЬ II Управление торговым персоналом: полный цикл
Глава 12 Кто наши герои и какие они бывают
Глава 14 Оценка компетенций кандидатов и сотрудников отдела продаж
Инструменты оценки, их использование и интерпертация
Глава 15 Подходы к мотивации сотрудников отдела продаж
Торговые конкурсы как инструмент мотивации
Глава 16 Типичные зоны демотивации/ стресса торгового персонала
Глава 18 Развивающий процессный контроль и двойные визиты. Искусство обратной связи
«Подводные камни» двойных визитов
ПРИЛОЖЕНИЕ Развитие и обучение торгового персонал
Глава 19 Виды управленческого влияния
Глава 20 Развитие и обучение сотрудников коммерческих отделов
Глава 21 Книга продаж как инструмент развития и обучения
Глава 22 Самопрезентация, роли и имидж продажнпка

Книги и учебники по дисциплине Управление продажами:

  1. Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство - 2005 год
  2. Н Рекхэм. Стратегия работы с клиентами в больших продажах - 2004 год
  3. Нил Рекхэм. Продажи по методам Спин - 2003 год
  4. Трейси Б.. Станьте торговым суперагентом - 2003 год
  5. Трейси Б.. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси - 2001 год